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苹果pk10计划ios:藥企膏藥銷售中,客戶資源到底是什么

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2016/12/19     瀏覽次數:    

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醫藥銷售中,客戶資源到底是什么“資源不足”里的“資源”,與“資源充足”里的那個,是一回事嗎?如果不是,豈非雞同鴨講?話不多說,這里引出讓資源足夠的三個方法:資源全景圖,資源分配,資源使用。

醫藥銷售,如何讓自己客戶資源更充足

方法一:資源全景圖,增加資源總量

資源有一個全景圖??醇蕉?,資源越多,這是資源的秘密。說是秘密,有點故弄玄虛的意思,其實是因為平時太過熟視無睹;視而不見的原因,是因為我們固化了資源的概念。全景圖里包含四種類型的資源:

1、直接而有形的資源

這一類是最直白的最實在的資源,包括預算,即直接支配的資金。老板也屬于這一范疇,其他還有產品,市場,業績或者客戶等等。當一個人認為這才是資源,而其余都是浮云的時候,手頭肯定很緊。如果這部分資源能夠敞開供應,這樣好事會落到你頭上么?

直接有形的資源越多,人的相對價值就越小,可替代性越強。

2、直接而無形的資源

最直接的無形資源,要數自己的時間了。通常情況下,如果時間不夠,通常要花些銀子,如果銀子不夠,總要花些時間。

權力是極其有限的資源,這個資源雖然無形,但可以很快轉化為有形資源??詒彩羌匾淖試?,就是個人品牌的意思,需要時間來培養,但是瞬間就可能毀掉。與此相連的是人脈,人脈的數量與質量和一個人的能力是相輔相成的。不過,人脈的確重要,卻不能強求。需要澄清一下,人脈不是指我認識了誰,而是指誰會找我。

洞察力也是直接而無形的資源。這部分資源,變得越來越重要,自說自話的時代過去了。洞察力不是說有就有的,需要具備一定的思維優勢才行。所以,思維模式是根上的資源。思維模式決定我們的注意力放在哪里,或者,如何分配自己的注意力。一個人的注意力在哪里,成果往往就出在哪里。

洞察客戶,不但可以少花點冤枉錢,還能把錢花到人心里。這會大大增加相對資源。

3、間接而有形的資源

這部分資源當中,第一個想到的就是公司的其他部門,或者親朋好友老同事。想到他們,不是想去他們口袋里掏錢,而是應該想到他們想要達到的目標??純叢謁塹哪勘昀?,能不能找到我們的位置,能不能幫上點什么,看看有沒有關聯。當這種關聯被發現的時候,營銷盈余這個概念就出現了。也就是說,他們的預算也可以協助我們達到目標。這就是在增加我們的間接資源 。

另外,注意力經濟這個概念,提示我們在目前忙碌的社會,客戶注意力已經被撕扯得七零八落。如果沒有一定的客戶注意力份額,那么市場份額其實也是虛無縹緲的。如何才能提升客戶的注意力呢?這里有一個間接的資源,叫客戶的客戶。每個客戶都有自己的內、外部客戶。沒有人能夠忽視自己的客戶,客戶自己也不例外。所以只要關注客戶的客戶 ,我們就可以“扭住”客戶的注意力。這也是在間接地增加自己的間接資源 。

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